Рынок драгоценностей и ювелирных украшений переживает не самые лучшие времена. Падение доходов населения стало настоящим ударом для отрасли. Объем продаж упал до 14-летнего минимума. Общее сжатие рынка превысило 40 %. В таких условиях открывать частный магазин довольно рискованно. План должен быть продуман до мелочей. Не обойтись начинающему предпринимателю и без полноценного маркетингового исследования. Направление требует тщательной проработки, ведь спрос на продукцию продолжает падать. Впрочем, во второй половине 2016 года прогнозы экспертов уже не столь пессимистичны. По мнению многих аналитиков, страна постепенно выходит из кризиса, а россияне оправляются от шока.

Правовое регулирование розничной торговли ювелирными изделиями

Начинать разработку коммерческого проекта следует с изучения юридической регламентации. Порядок организации продаж заметно отличается от принципов работы непродовольственных точек. Важную роль в сегменте играет государственный контроль, а обороты нельзя назвать скромными. Мы проанализировали систему регулирования и выделили наиболее значимые документы.

Наименование нормативного акта	Краткая характеристика
Гражданский кодекс РФ	Нормативный акт определяет общий правовой статус магазина, регламентирует принципы заключения сделок, устанавливает сроки исковой давности и объем ответственности по обязательствам
Закон РФ № 2300-1 от 07.02.1992 года	Акт направлен на защиту потребителей от произвола представителей бизнеса. Его положениями закреплен порядок возврата недоброкачественной или фальсифицированной продукции
Закон № 41-ФЗ от 26.03.1998 года	Здесь закреплена единая система оборота драгоценных камней и металлов
Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 года N 55	Документом установлены базовые правила розничной продажи ювелирных изделий, а также их предпродажной подготовки
Приказ Минфина РФ № 68н от 29.08.2001 года	Здесь закреплены правила хранения продукции из драгоценных камней и металлов, подробно описан порядок списания лома
Правительственное постановление № 1052 от 01.10.2015 года	В приказе закреплен механизм постановки магазина ювелирных украшений на учет в государственной пробирной палате
Постановление Правительства России № 444 от 07.06.2001 года	Документом утверждены правила скупки изделий из драгоценных металлов и камней у населения
Постановление Правительства РФ № 394 от 06.05.2016 года	Актом установлен новый порядок проставления проб и клейм
Приказ Роскомдрагмета № 146 от 30.10.1996 года (с разъяснениями Минфина РФ)	Приказом описаны правила отнесения изделий к категории ювелирной продукции

Собственнику ювелирного магазина не стоит забывать и об общих правовых регламентах. Так, руководством должны послужить законы об отмывании доходов, а также отраслевой стандарт ОСТ 117-3-002-95. Перед открытием торговой точки стоит познакомиться с принципами бухгалтерского и налогового учета, изучить основы трудового права, учесть требования к кассовой дисциплине.

Краткий анализ рынка

В 2014 году объем продаж ювелирных изделий взлетел на 42 %. Испытав шок от резкого обесценивания национальной валюты, россияне поспешили вложить свободные средства в наиболее стабильные активы. Таковыми традиционно стали золото, платина, бриллианты. Высокий спрос сохранялся вплоть до конца первой половины 2015 года, а затем пошел на спад. До сегодняшнего дня снижение объемов не прекратилось. Однако эксперты уже заговорили о восстановлении. Согласно прогнозам, на докризисный уровень продажи вернуться не ранее 2020 года. До подъема же придется подождать не менее 5 – 6 лет.

Ассортимент

Основное внимание при разработке бизнес-плана ювелирного магазина необходимо уделить товарной линейке. Высокая стоимость изделий требует от предпринимателя максимальной осторожности и постоянного изучения рынка. Ошибка грозит заморозкой оборотного капитала. Специалисты рекомендуют ориентироваться на опыт конкурентов. Как правило, на витринах представлены следующие группы:

· персональные украшения (кольца, серьги, браслеты, кулоны);

· туалетные принадлежности и аксессуары;

· предметы для интерьера;

· столовые приборы;

· сувениры.

В салонах крупных сетей выделяют также отдельные коллекции аксессуаров для курильщиков, обладателей элитных часов. Продукцию различают по типу изготовления. Интерес потребителей вызывают прессованные, литые и филигранные варианты, а также изделия, выполненные вручную.

Предложение

Производство ювелирных украшений заметно сократилось. Динамика объемов наглядно демонстрирует состояние отрасли.

Таким образом, достигнуть докризисного уровня по производству не удастся и за ближайшие 4 года. Сокращение объемов будет способствовать росту стоимости готовой продукции.

Ведущими поставщиками являются крупные отечественные заводы:

· «Адамас»;

· «ЭЛП Якутские бриллианты»;

· «ТД Эстет»;

· «Бронницкий ювелир»;

· «Алмаз-холдинг» и др.

По официальным данным, доля импорта на рынке не превышает 5 %. Это не соответствует действительности. В России активно продают нелегально ввезенные драгоценности. Специалисты заявляют, что сегмент уже достиг отметки в 30 – 40 % от оборота по стране. Нелегальная торговля становится едва ли не ключевой проблемой отрасли. Падение заработков делает покупателей менее требовательными, а потому значительная часть клиентов предпочитает приобретать украшения на черном рынке.

Спрос и поведение потребителей

В сложный период запросы россиян стали заметно скромнее. Частота крупных сделок упала в несколько раз. Интерес сохранился к традиционным изделиям. Лидером продаж стали классические обручальные кольца и недорогие религиозные украшения.

Стабильностью отличается спрос на «чистые» бриллианты. К таковым относят модели, украшенные всего одним драгоценным камнем. При этом покупатели отдают предпочтение вариантам небольшой каратности. По предварительным подсчетам, на долю изделий с бриллиантами приходится до 13 % всех покупок. Популярность дизайнерских новинок упала. Люди делают ставку на лаконичность, высокую пробу и качество вставок.

Число посетителей и средний чек магазинов неизменно растут накануне праздников. Пиковые показатели исследователи фиксируют в преддверии 8 Марта, Нового года, Дня Святого Валентина. Запускать же бизнес лучше в летний или осенний период. Эта часть года является сезоном свадеб.

Требования к магазину и торговому процессу

Продажа изделий из драгоценных металлов и камней разрешена только через стационарные объекты. Правила о разносной торговле или классических интернет-магазинах здесь неприменимы. Ювелирная лавка должна размещаться в стенах капитального здания, отвечающего нормам пожарной и санитарной безопасности. При этом допускается организация рекламной деятельности на просторах мировой сети.

Ранее мы неоднократно рассматривали правила выбора помещения для непродовольственного магазина. Особых требований к коммуникациям, площади или планировке закон не предъявляет. Основным нормативом является защита от проникновения. Здание должно быть оснащено сложными техническими замками, прочными дверьми, решетками на оконных проемах, ставнями. Для хранения ценностей придется приобрести сейфы. Обязательной является и охранная система.

Организационные вопросы

Открыть ювелирную лавку вправе как юридическое лицо, так и индивидуальный предприниматель. Лицензий получать не потребуется, но уведомление о начале продаж следует выслать в территориальный орган Роспотребнадзора. Учитывая высокую стоимость товаров, мы рекомендуем отдать предпочтение наиболее безопасному варианту - ООО. Порядок создания общества мы описывали ранее.

При регистрации компании потребуется выбрать:

· основной ОКВЭД - 47.77;

· налоговый режим - ОСН, УСН, ЕНВД (сравнительная характеристика систем)

Фактическое открытие магазина допускается после постановки на учет в государственной пробирной палате . Направить документы собственник обязан в течение 30 суток с момента внесения записи в единый реестр (ЕГРЮЛ или ЕГРИП). Комплект включает заявление в свободной форме и заполненную карту.

Закупка ювелирных украшений

Собственник магазина вправе заключать договоры как с организациями, так и с физическими лицами. В любом случае поставка товара должна быть оформлена должным образом.

Статус продавца	Особенности закупки	Документы
Заводы-изготовители, посредники, частные ювелиры	Правила работы с российскими фабриками и предпринимателями мало отличаются от общепринятых. Стороны обязаны заключить договор, придерживаться лимита наличных расчетов, составлять первичные отчеты	Договор, счет-фактура, акт приемки-передачи товара, сертификаты на драгоценные камни, ярлыки
Рядовые граждане	Изделия взвешивают в присутствии продавца. Эксперт проводит процедуру подтверждения природы материала, а также проверку проб и именных клейм. Отсутствие отметок не препятствует покупке, но может служить основанием снижения стоимости. Перед продажей такая продукция направляется в государственную инспекцию для клеймения	Договор, квитанция о выплате денежных средств
Иностранные производители	Законодательством РФ не запрещен ввоз ювелирных изделий на территорию страны. Однако собственнику магазина придется пройти ряд таможенных процедур и оплатить пошлины. Кроме того, придется представить товар в пробирную палату для подтверждения качества	Внешнеторговый контракт, ГТД, спецификация, счет-фактура, накладная на отгрузку, сертификаты на металлы и камни

Важно! При скупке памятных медалей или монет сотрудник магазина обязан затребовать документы, подтверждающие право собственности. Отсутствие доказательств законного владения становится препятствием для сделки.

Проверка качества товара

Розничная продажа ювелирных изделий допускается при наличии пробирных клейм. Отечественная продукция должна иметь также специальные именные оттиски. Исключения составляют российские серебряные украшения весом до 3 г. Такие товары могут не носить государственного клейма. Если торговля осуществляется ограненными изумрудами или бриллиантами, потребуется получить соответствующий сертификат на каждый камень (партию).

При разработке бизнес-плана необходимо четко описать порядок предпродажной подготовки изделий. Пошаговая инструкция должна включать следующие этапы:

· предварительный осмотр упаковки и изучение сопроводительной документации;

· проставление отметки в специальном журнале о наличии клейм и именных проб;

· контроль сохранности ярлыков;

· сортировка по размерам;

· составление ценника.

На витрине ювелирную продукцию потребуется сгруппировать по целевому назначению, снабдив описанием. На ярлыке должна присутствовать информация о металле, камнях, артикуле, весе, цене, наименовании, а также заводе-изготовителе. Если вставки и инкрустации не относятся к категории драгоценностей, следует сделать об этом особую пометку. В упаковку каждого украшения необходимо поместить инструкцию по хранению и уходу.

Расчеты с покупателями

Сотрудник магазина обязан оформить покупку в соответствии с требованиями правительственного постановления № 55. В подтверждение оплаты клиенту выдают кассовый и товарный чек. По требованию посетителя изделие взвешивают на специальных весах, погрешность которых не превышает 0,01 г. Товар выдают вместе с сертификатами на драгоценные камни и индивидуальной упаковкой.

Важно! Отказ от качественных ювелирных изделий после покупки не допускается, а 14 дней на обмен не предоставляется. Не обязан продавец выдавать и замену на период гарантийного ремонта.

Основанием для возврата украшений является фальсификация или дефект. В этом случае владелец магазина обязан удовлетворить требования покупателя. Предъявить претензию клиент может в письменном виде, потребовав проведения независимой экспертизы.

В завершение обратим внимание на повышенный объем ответственности магазина. Даже незначительные нарушения в сфере учета, организации продаж или хранения могут повлечь серьезные финансовые санкции. Эксперты рекомендуют приступать к коммерческой деятельности только после детального изучения нормативного регулирования и сложившейся практики.

Ювелирные изделия являются особым товаром, при продаже которого необходимо соблюдать целый ряд нормативных документов. Одним из основных правил торговли ювелирными изделиями в нашей стране является наличие пробы на любом виде изделия, а для российских производителей необходимо наличие именного клейма на каждом изделии.

Кроме того, каждое ювелирное изделие должно иметь паспорт, в котором указывается материал, из которого изготовлено изделие, проба, вес и наличие драгоценных камней или иных декоративных элементов, которые использовались для изготовления изделия. На ярлыке ювелирного изделия также должен указываться вес ювелирного изделия, а также цена одного грамма ювелирного изделия без учета вставок.

В соответствии с правилами торговли ювелирными изделиями, каждое предприятие, осуществляющие продажу украшений из драгоценных металлов, должно быть поставлено на специализированный учет.

Для постановки на учет предприниматель должен предоставить пакет документов, который включает в себя как свидетельства о регистрации предприятия, заявление и заполненную карту о постановке на учет.

Особое внимание в правилах торговли ювелирными изделиями уделяется охране магазинов, где проводится продажа украшений. Необходимо, чтобы каждая торговая точка была оборудована сигнализацией и связью с правоохранительными органами. Охрана магазина по продаже ювелирных изделий должна осуществляться лицензированной организацией, а перевозка ювелирных изделий - на специально оснащенном транспорте.

Правила торговли ювелирными изделиями подразумевают правила закупки украшений как у производителя, так и у посредника. Оформление бухгалтерских документов при закупке ювелирных изделий также имеет свои особенности, с каждого ювелирного украшения необходимо списывать себестоимость изделия.

Отдельный раздел правил торговли ювелирными изделиями посвящен порядку организации ломбардов, а также скупке драгоценных изделий у населения. Ювелирный магазин может скупать у населения различные изделия из драгоценных металлов, которые не имеют клейма, покупка памятных и юбилейных медалей может производиться только в том случае, если сдатчик предоставит документы на право владения данными предметами. В любом случае, перед продажей ювелирные изделия должны пройти клеймление в пробирной палате.

Правила торговли ювелирными изделиями также позволяют предпринимателям осуществлять комиссионную торговлю, взимая определенной процент за продажу украшений.

В соответствии с правилами торговли ювелирными изделиями, такие изделия не имеют гарантии, а также не подлежат обмену, но, как правило, ювелирные магазины предоставляют покупателю возможность бесплатного ремонта ювелирных изделий в разумный срок, а также обмен ювелирных изделий, которые не подошли ему по размеру.

3.4 Анализ соблюдения Закона о «Защите прав потребителей»

Многие видели вывеску в специализированном магазине, что обмен и возврат ювелирных украшений не допускается, но никто не интересовался тем, в каких именно случаях данное право потребителя не действует, а в каких оно носит преимущественный характер. Юрист подскажет, чем следует руководствоваться при покупке дорогостоящего и желанного украшения.

Относительно такого рода непотребительского товара установлены особые правила, но и их ограничительное действие имеет свои основания, при наступлении которых потребитель вправе на свое усмотрение вернуть, обменять или уменьшить стоимость драгоценной вещи. В силу статьи 18 указанного закона, допускается возврат ювелирных украшений ненадлежащего качества. Информационная вывеска в магазине содержит в себе случаи отказа в принятии продавцом ювелирного изделия, когда его качество соответствует заявленным в договоре купли-продажи.

Следовательно, покупатель некачественной драгоценной вещицы имеет право вернуть товар в магазин и потребовать выплаты стоимости ювелирного украшения. Если на законное требование гражданина последует отрицательный ответ, тогда смело собирайтесь в суд, где будет установлена истина, а также взыскана неустойка за нарушение требований потребителя в срок, установленный статьей 22 «Закона о защите прав потребителей».

Возврат ювелирных украшений по закону не допускается, когда такое украшение соответствует качеству, а также истек двухнедельный срок с момента исполнения договора купли-продажи изделия. Данный товар также включен в перечень непродовольственных товаров, которые не подлежат временной замене на срок ремонта или устранения недостатков. Поэтому взять для временного использования другое аналогичное украшение покупатель уже не вправе, поэтому внимательно подходите к изучению товара при его покупке.

При возникновении конфликтных ситуация, нужно внимательно подходить к передаче товара продавцу с целью проведения экспертизы его качества. В практики нередки случаи, когда при проведении экспертизы продавцом товар был в значительной мере испорчен или к нему добавлялись иные недостатки, которые в дальнейшем были отнесены на счет, якобы, недобросовестного покупателя.

Чтобы узнать о том, как вести себя и что требовать от магазина, осуществляющего продажу ювелирных изделий, не стоит искать многотомные статьи судебной практики, достаточно ознакомиться с нормами закона о защите прав потребителя, и прилагаемых к нему Постановлений Правительства РФ

Заключение

Золото, верно, служило инструментом для накопления богатств на протяжении тысячелетий. В наш очень неустойчивый век катаклизмов и финансовых потрясений, на фоне постоянной девальвации и обесценивания бумажных денег – золото, как средство вложения, бесценно. Только за последние 20 лет мировая цена на слитковое золото увеличилась в 10 раз.

Расширение ассортимента ювелирных изделий привело к возникновению конкуренции на потребительском рынке. В связи с этим изготовители вынуждены повышать качество товаров и улучшать их внешний вид, уделять большое внимание сырьевым материалам, технологическим процессам изготовления изделий, способам хранения и условиям реализации.

Анализ состояния рынка ювелирных изделий в России показал, что последние годы произошли существенные изменения в его структуре, ежегодно увеличиваются объемы продаж, изменилась ассортиментная политика в направлении значительного увеличения доли отечественных товаров, произошло смещение интересов потребителей в сторону недорогой, но качественной продукции российских производителей.

Применяются различные драгоценные камни – это природные алмазы, изумруды, рубины, сапфиры и александриты, а также природный жемчуг в сыром и обработанном виде. К драгоценным камням приравниваются уникальные янтарные образования.

Продажа ювелирных изделий производится только при наличии на них оттисков государственных пробирных клейм РФ, а также оттисков изготовителей (для изделий российского производства).

Полезность ювелирных изделий, определяются потребительскими свойствами: функциональными, экологическими, эстетическими, эргономическими, надежностью и безопасностью потребителя.

Список используемой литературы

Ювелирное украшение, как правило, является дорогостоящей покупкой. Для клиента салона одним из важнейших аргументов в пользу приобретения украшения является его подлинность, соответствие пробы заявленной, натуральность закрепленных камней. Очень важно в полной мере донести до покупателя информацию о степенях защиты подлинности ювелирных изделий.

ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ЮВЕЛИРНЫХ ИЗДЕЛИЙ

(Выписка из Постановления Правительства Российской Федерации от 19 января 1998 г. № 55 « ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ»).

Особенности продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней

61. Продажа изделий, изготовленных из драгоценных металлов (золото, серебро, платина, палладий) и их сплавов с использованием различных видов художественной обработки, со вставками из драгоценных (бриллианты, сапфиры, рубины, изумруды, александриты и жемчуг), полудрагоценных, поделочных камней и других материалов природного или искусственного происхождения или без них, применяемых в качестве различных украшений, предметов быта, культа и (или) для декоративных целей, выполнения ритуалов и обрядов, а также изготовленных из драгоценных металлов памятных, юбилейных и других знаков и медалей, кроме памятных монет, прошедших эмиссию, и государственных наград, статут которых определен в соответствии с законодательством Российской Федерации, как произведенных в Российской Федерации, так и ввезенных на ее территорию, подлежащих клеймению в порядке, установленном законодательством Российской Федерации, осуществляется только при наличии на этих изделиях оттисков государственных пробирных клейм Российской Федерации, а также оттисков именников изготовителей (для изделий российского производства). Продажа ограненных бриллиантов, изготовленных из природных алмазов, и ограненных изумрудов осуществляется только при наличии сертификата на каждый камень или набор (партию) продаваемых камней.

62. Информация о предлагаемых к продаже изделиях из драгоценных металлов и драгоценных камней, должна содержать сведения об установленных в Российской Федерации пробах для этих изделий, извлечения из стандартов о порядке клеймения изделий и сертификации ограненных природных драгоценных камней, изображения государственных пробирных клейм Российской Федерации.

63. Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: осмотр и разбраковку изделий; проверку наличия на них оттисков государственного пробирного клейма Российской Федерации и именника изготовителя (для изделий российского производства) или сертификатов, а также сохранности пломб и ярлыков; сортировку по размерам.

64. Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней, выставленные для продажи, должны быть сгруппированы по их назначению и иметь опломбированные ярлыки с указанием наименования изделия и его изготовителя, вида драгоценного металла, артикула, пробы, массы, вида и характеристики вставок из драгоценных камней, цены изделия (цены за 1 грамм изделия без вставок из драгоценных камней и при необходимости - из серебра).

65. Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней, а также ограненные природные драгоценные камни должны иметь индивидуальную упаковку.

66. При передаче приобретенного товара покупателю лицо, осуществляющее продажу, проверяет наличие на нем оттиска государственного пробирного клейма Российской Федерации и его качество, оттиска именника изготовителя (для изделий российского производства), а также сертификата на ограненный природный драгоценный камень.

67. По требованию покупателя в его присутствии проводится взвешивание приобретенного изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней без ярлыка массой до 1 кг на весах, имеющих погрешность определения массы не более 0,01 г, и массой от 1 кг до 10 кг - на весах, имеющих погрешность определения не более 0,1 г.

68. В случае, когда в целях проверки правильности маркировки изделия, в том числе веса, требуется снятие ярлыка, составляется акт с последующим указанием номера акта на ярлыке - дубликате магазина. Ярлык изготовителя сохраняется и навешивается на изделие вместе с дубликатом.

69. В случае если кассовый чек на товар не содержит наименование товара, пробу, вид и характеристику драгоценного камня, артикул, вместе с товаром покупателю передается товарный чек, в котором указываются эти сведения, наименование продавца, дата продажи и цена товара и лицом, непосредственно осуществляющим продажу товара, проставляется подпись.

Одним из самых удачных и прибыльных вложений средств можно назвать бизнес, занимающийся торговлей ювелирными изделиями в розницу. Это довольно привлекательное направление предпринимательской деятельности, требующее значительных стартовых средств и обязательного построения грамотного бизнес-плана ювелирного магазина, в целях предотвращения возможных финансовых и организационных ошибок.

Бизнес-план ювелирного магазина

Итак, как же открыть ювелирный магазин? Начнем с самого главного.

Начало торговли

Основу инвестиционного проекта представляет идея создания магазина для продажи в нем ювелирных украшений и других изделий из драгоценных металлов.

Перед реализацией идеи в процессе создания бизнес-плана требуется определиться с целевой аудиторий будущего ювелирного магазина. Наиболее целесообразно с экономической точки зрения является ориентирование на как можно больший круг клиентов: от среднего до высокого уровня доходов. Это предполагает присутствие на витринах ювелирного магазина не только изысканных дорогих украшений из драгоценных металлов высоких проб с использованием драгоценных камней, но и не дорогих привлекательных серебряных изделий. Не лишней будет и реализация красивой и качественной бижутерии, пользующейся сегодня большим спросом.

При открытии ювелирного магазина немаловажным является вопрос о его удобном местоположении. Выбирая помещение, следует также помнить, что магазин данного направления продает вещи, которые являются скорее роскошью, а не предметами первой необходимости. Оптимальным будет его размещение на центральных и престижных улицах или в дорогих торговых центрах, то есть в таких местах, где любят бывать женщины. Именно они будут главными покупателями Вашего будущего магазина.

Описание предприятия

Деятельность ювелирного магазина представлена юридическим лицом. Организационно-правовой формой создаваемого предприятия будет являться общество с ограниченной ответственностью. Реализация ювелирных изделий должна быть подкреплена соответствующей лицензией.

Ассортимент продукции

Бизнес-план ювелирного магазина предполагает включить в ассортимент:

• ювелирные изделия из платины, золота, серебра;
• изделия с драгоценными и полудрагоценными камнями;
• изделия с искусственными и поделочными камнями;
• бижутерию.

Анализ рынка торговли ювелирными изделиями

В связи с насыщенностью рынка розничной ювелирной торговли в магазине, необходимо провести анализ данного рынка в регионе, уделив внимание следующим моментам:

• кто представляет рынок ювелирных изделий;
• кто является главными конкурентами;
• какая предлагается продукция и какого качества;
• цены.

Используя эту информацию можно сделать вывод о экономической целесообразности открытия ювелирного торгового предприятия.

Производственный план

Для начала рекомендуется использование арендованного помещения для ювелирного магазина, площадью не менее 20 кв.м. Оно должно быть отмечено чистотой, аккуратностью, быть хорошо освещенным, а интерьер желательно выполнить в классическом стиле.

Понадобится торговое оборудование для ювелирного магазина в виде витрин с подсветкой, сейфы для хранения товара, система видеонаблюдения и сигнализация. Рекомендуется заключить договор с надежным охранным предприятием для круглосуточной охраны.

Персонал состоит из 2-4 продавцов-консультантов, администратора, бухгалтера и уборщицы. Продавец кроме безупречного вида должен обладать талантом убеждения и коммуникабельностью.

Финансовый план

Расходы: стартовые затраты составляют около 5 млн. руб., которые включают арендную плату, покупку оборудования и партии товара.

Доходы: рентабельность ювелирного магазина составляет от 10 до 15%, иногда доходит до 25%. Для того чтобы окупились инвестиции понадобится от одного до полутора лет.

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.

Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.

Ступень 1. Подарки и бонусы

Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.

Ступень 2. Пересмотр ассортимента

Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?

В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.

✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории – ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.

Ступень 3. Учёт посетителей

Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.

Шаг №2, или Алгоритм продаж

Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:
- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».

Шаг №3, или Правильный подход к покупателю

На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:

1. Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
2. Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!

Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.

3 роковых ошибки

Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:

1. Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
2. «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
3. Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.

Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!

Технология «Волшебных Цифр»

Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!

Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.

Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»

1. Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
2. Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
3. Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
4. Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
5. Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
6. Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
7. Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
8. Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
9. Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
10. Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.

Применяя эти нехитрые шаги маркетинга от ювелирной компании VOROBYEVA, Вы эффективно и ощутимо повысите посещаемость и уровень продаж в своём магазине за весьма короткое время.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые